‘Bei einem Pitch werden die Bewerber abgezockt’ oder ‘Ein Pitch ist nur für einen gut, für denjenigen, der ihn gewinnt’ – so die weitverbreitete Meinung in der Kommunikationsbranche. Viele kleine Agenturen oder Freiberufler schließen deshalb eine Teilnahme an den ‘Vorstellungen von Entwürfen im Wettbewerb’ unter mehreren Agenturen oder kreativen Einzeltätern kategorisch aus. Der Gedanke der ‘Abzocke’ rührt wohl in erster Linie von der Tatsache her, dass die erstellten Entwürfe vom Auftraggeber oft schlecht oder gar nicht vergütet werden. Der Arbeitsaufwand hingegen ist nicht unerheblich, da man sich auf einen ganz neuen Kunden einstellen muss. Aber geht es dem potenziellen Auftraggeber wirklich nur darum, möglichst viele Ideen für ‘lau’ abzugreifen?

Aus der Ecke der Pitchveranstalter hört man da ganz vehementen Widerspruch. Tatsache ist aber, dass tatsächlich der eine oder andere die eingereichten Ideen als kostenlose Leistungen ansieht, die man bedenkenlos nutzen oder weiterentwickeln kann. Ärgerlich ist das schon, und genau hier setzt auch der schlüssigste Punkt aller Kritiker an, die das Verfahren gern etwa mit Probeessen in verschiedenen Restaurants vergleichen. Der vermeintliche Schnorrer hat sich durch die ganzen Häppchen satt gegessen, ohne etwas zahlen zu müssen. Eine schöne Analogie zum Thema gibt es auch vom Kollegen Paul Apostolou, der in seiner Geschichte versucht, Malermeister zu finden, die in einem Pitch einen Teil seiner Wohnung in altweiß streichen sollen. So schön und auch humorvoll diese Beispiele auch geschildert werden: Die Vergleiche hinken. Es geht bei Kommunikations- oder Grafikleistungen eben nicht um eine Standardleistung (wie etwa das Streichen einer Wand) von einem staatlich zertifizierten Profi (Handwerksmeister), sondern in der Regel um eine ganz individuelle Ausführung von einem zunächst Unbekannten, der zwar unter Umständen einen mächtigen Titel trägt (wie etwa Screen Editor Special Projects oder ganz ‘klassisch’ Artdirector) – nur sagt eben dieser Titel letztendlich nichts über seine tatsächliche Kompetenz aus. ‘Tja, dafür gibt es ja unsere hochkarätigen Referenzen’, schallt es nun aus der Ecke der Pitchverweigerer. Gutes Argument! Nur liegt die Betonung eben auf ‘individuell’ – Rezepte, die einen Global Player erfolgreich machen, müssen bei einem kleinen oder mittelständischen Unternehmen noch lange nicht ziehen und umgekehrt.

‘Der Auftraggeber sollte sich mit einigen Designern über die Aufgabe ausführlich unterhalten – wenn er weiß, wem er vertrauen kann, braucht er keinen Pitch mehr’, lautet ein Vorschlag aus der Designerkaste. Auch hier muss man sagen, dass der Ansatz gut ist, aber keine Lösung bringt. In der Regel geht es bei Ausschreibungen nur sekundär um Vertrauen und primär um das Ergebnis. Die Argumentation macht aber deutlich, dass das Dilemma sehr viel tiefer geht. Gerade im Bereich Design genauso wie in anderen Bereichen, wo Kreativität essenziell für das endgültige Produkt ist, spielt das subjektive Empfinden die wesentliche Rolle. Es geht nicht darum, Designer A mit Designer B zu vergleichen, sondern zu ermitteln, wer mit seinem Entwurf die Seele des Unternehmens einfangen und ihn dann so präsentieren kann, dass die Endkunden angesprochen werden. Zudem stellt man sich bei einem Pitch auch dem Wettbewerb um die besten Ideen. Das gehört bei der strategischen Arbeit in der PR- und Werbebranche zum Arbeitsalltag. Warum will man sich also bei der Kundengewinnung davor drücken? Ob die sogenannte Chemie zwischen den Beteiligten stimmt, ist natürlich auch nicht ganz unwichtig. Dennoch kann ein extrem fähiger, aber divenhafter Partner die bessere Wahl sein als Herr Zuverlässig mit durchschnittlichem Talent. Die Qual der Wahl hat letztendlich der Auftraggeber. Das Argument für den Pitch ist dann schon stärker und dürfte übrigens jedem Kommunikationsarbeiter irgendwie bekannt sein: ‘Wer vorwärtskommen will, muss investieren. Eine Erfolgsgarantie gibt es nicht.’ Das gilt für Werbemaßnahmen genauso wie für einen Pitch. Dabei ist die Lösung wie bei vielen Dingen ganz einfach: Man muss nur besser sein als die anderen…

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