‘Sie sind herzlich eingeladen zum 2. Dialogmarketing-Tag in der Stadthalle Aschaffenburg am 26. Januar‘ – Was ist der erste Gedanke, wenn der Absender dieses Schreibens die Deutsche Post AG (DP AG) ist? Richtig, irgendwie hat man das Gefühl, dass hier Dialogmarketing eher zwischen dem Veranstalter und den Gästen geplant ist. Der Mehrwert eines echten Seminars bleibt vielleicht auf der Strecke. Auch dass der Bund der Selbständigen (BDS) in Bayern als Co-Initiator dieser vermeintlichen ‘Roadshow’ aufgeführt wird, konnte diese Bedenken nicht ausräumen. Ob die Referenten Andreas Höld und Markus Löber die Befürchtungen entkräften konnten?

Die Skepsis gehört zum journalistischen Ethos. Wenn ein Veranstalter aber mit ‘Topexperten’ und Themen wie ‘Angebot = Auftrag’ (Andreas Höld) und ‘So tickt das menschliche Gehirn bei der Briefwerbung’ wirbt, gehen auch beim Marketingprofi alle Alarmglocken los. Eine absolute Formel, die immer zum Erfolg führt, gibt es im Kommunikationsbereich nun mal nicht. Völlig ‘unvoreingenommen’ galt es nun also, der Veranstaltung beizuwohnen. Die Vertreter der Organisatoren Hans-Curt Kurz (DP AG) und Wolfgang Kernstock (BDS) erfüllten mit ihren Ansprachen auch gleich alle negativen Erwartungen – nämlich, dass sich der Nachmittag hauptsächlich um Eigenwerbung der beiden Organisationen drehen würde. Auf der anderen Seite: Wenn man die mainfränkische Zielgruppe schon einmal versammelt vor sich sitzen hat, wäre es auch dumm gewesen, diese Plattform nicht zu nutzen. Noch gab es also Hoffnung.

Schon nach wenigen Folien wurde klar: Marketingdozent Markus Löber hat tatsächlich etwas Brauchbares zu erzählen. Gerade Mittelständler, die in der Regel keinen Marketingexperten im Unternehmen haben, bekamen viele wichtige Grundlagen für erfolgreiche Kampagnen komprimiert vermittelt. Was sich zum Leitmotiv des Nachmittags entwickeln sollte, war die Metapher den ‘Kunden abzuholen’ – ihn also ernst zu nehmen und auf seine Wünsche und Bedürfnisse einzugehen. Mit der so genannten ‘Original-Augenkamera’ des Siegried-Vögele-Instituts konnte Löber genau visualisieren, welche Punkte auf einem Werbeträger das Interesse der Kunden wecken. Mit diesem Gimmick hatte der Referent also auch für erfahrene Kommunikationsarbeiter etwas in petto. Wie und wo platziere ich Inhalte auf Werbeträgern am besten, so dass der Betrachter zum potentiellen Kunden wird? Die Augenkamera macht da Schluss mit Vermutungen. Löber konnte eine ganze Liste von Anhaltspunkten präsentieren, mit denen es ein Leichtes ist, Medien so zu optimieren, dass die eigenen Botschaften besser vermittelt werden. Interessant war auch der ‘kleine Unterschied’ zwischen den Geschlechtern. So reagieren Männer fast ausschließlich auf Bilder. Frauen lassen sich hingegen durch interessante Motive eher verleiten, sich auch mit dem Text auseinanderzusetzen. Kurzum: Ein durchweg interessanter Vortrag, der auch für die ‘Hinterbänkler’ durch die zu niedrig aufgestellte Präsentationsleinwand nicht getrübt werden konnte.

Verkaufstrainer Andreas Höld hatte nach der Pause etwas schlechtere Ausgangsbedingungen. Am späten Nachmittag lässt die Konzentration bekanntlich immer etwas nach. Außerdem hatten die angeregten Gespräche unter den Teilnehmern bei Kaffee und Kuchen wohl auch eher die Lust auf mehr Dialog und weniger Marketing gestärkt. Der ‘Top-Verkaufs-Trainer’ Andreas Höld trat dann auch auf, wie man es von einem ‘Business-Eintänzer’ erwartet: nämlich in typischer ‘Chakka-wir-schaffen-es’-Manier. Zwischendurch gab er in seinem Vortrag auch mal den Gottschalk, dann den Mario Barth. Der kritische Zuschauer fragte sich innerhalb der ersten fünf Minuten, ob der anschließende Abendimbiss es wirklich wert sei, hier auszuharren. Es sei aber angemerkt: Einen Großteil des anwesenden Publikums holte Höld mit dieser Methode tatsächlich ab. Wenn man genauer darauf schaute, was der Referent Wichtiges zu sagen hatte, liegt die Vermutung nahe, dass seine Präsentationsform eher ein trojanisches Pferd war. Zugang und Aufmerksamkeit waren ihm so auf jeden Fall sicher. Ließ man sich ein wenig auf den Vortragsstil ein, musste auch der skeptische Beobachter einsehen, dass Höld einige intelligente und wissenswerte Details vermittelte. Manche Dinge waren ethisch bedenklich, aber wahrscheinlich für den modernen Verkauf unerlässlich – etwa wenn der Trainer von ‘geistiger Brandlegung’ sprach. Hierbei geht es im Großen und Ganzen darum, dem Kunden im Angebotsgespräch einige Punkte zum Nachdenken mit auf den Weg zu geben. Tatsächliche Intention ist es aber, Skepsis am Konkurrenzprodukt zu wecken oder zu verstärken. Ein Unterschied zum aggressiven Marketing der 90er Jahre ist, dass Höld diese Methoden liebevoll als ‘Hilfestellung für den Kunden’ zur Entscheidungsfindung verkaufte. Früher hatten seine Kollegen noch den Krieg zwischen Verkäufern, Kunden und Wettbewerbern propagiert. Macchiavelli und Sun Tzu ließen da grüßen. Zwar werden Kunden mit Marketingtricks auch heute noch getäuscht, aber nach Höld eher in bester Absicht. Kernpunkt des ganzen Vortrages war es, dass sich Unternehmen auf ihre Stärken konzentrieren, diese herausarbeiten und dann kommunizieren sollten. Wenn man sich dann noch um den Kunden bemüht, ihm ein gutes Gefühl gibt – ihn also ‘abholt’ – dann wird aus dem Angebot schnell ein Auftrag. So galt auch beim zweiten Vortrag: für Laien und Experten gleichermaßen wertvoll.

Zum Abschluss nutzten die Vertreter von Post und BDS noch einmal die gute Stimmung der Teilnehmer, um in eigener Sache zu werben. Aber auch das konnte den positiven Gesamteindruck der ‘Roadshow’ nicht mehr trüben. Ein Großteil der Anwesenden fühlte sich sichtlich abgeholt und umfassend unterrichtet. Als kurzes Fazit bleibt zu sagen: Endlich mal eine Kaffeefahrt, wo man einen echten Mehrwert für den beruflichen Alltag mitnimmt…

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